上游思维：从源头提升投资胜率 【睿书会第71期】
2025-09-28 王羽晨
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投资是一场驶向未来的旅程，而未来始终裹挟着不确定性。黑天鹅事件的突袭从不预设时间表，持续考验着投资者的心理韧性。
那么，我们能否更具前瞻性地布局投资？又该如何搭建更为稳健的投资组合？
丹・希思在著作《上游思维》中给出了富有价值的启示。接下来，我们将通过两个案例展开深入剖析。
一、亿客行：让2000万通无效来电消失
2012年，机票酒店预订网站“亿客行”面临一个棘手问题：客服成本居高不下，每100名客户中就有58人会拨打客服热线。
为降低成本，亿客行组建了跨运营团队的专项小组。小组深入分析客户来电原因后发现，其中2000万通来电的诉求高度集中——获取行程单。深究根源，要么是客户填写的邮件地址有误，要么是行程单被系统误判为垃圾邮件，且客户无法通过网站自助找回。
对应的解决方案简单而高效：在语音应答系统中新增“重新发送行程单请按2”的自动选项；优化邮件发送机制以避免被拦截；同时搭建在线自助获取路径。实施后，依赖客服帮助的客户比例从58%大幅降至15%。
然而，亿客行在此前数年中，始终停留在被动应对客户问题的层面，却忽略了从源头解决问题的可能性。
为何迟迟没有人想到这一点？对客服团队而言，KPI聚焦于快速处理客户问题，以处理数量多、耗时短为优；产品团队的核心任务是提升预订流畅度，因此设计为“用户仅需填写一次地址”，但这一设定大幅提高了地址输入错误的概率。各团队分工明确，均围绕自身KPI高效运转，且都取得了不错的绩效。但问题在于，即便客户投诉电话减少，也不会直接提升任何一个团队的考核分数——分工本身成为了问题的根源。
高度分工无疑推动了社会进步，但它的弊端也显而易见：容易导致“一叶障目”，使各团队仅关注自身领域，却忽视了公司整体流程的优化。
二、芝加哥公立学校：仅半数学生毕业是合理的吗？
1992年，芝加哥公立学校的高中毕业率仅为52.4%，当时这一数据被普遍视为常态。人们默认高中是决定成败的关键阶段，若学生未能顺利毕业，问题往往被归咎于其自身。
然而，2005年芝加哥市大学学校研究联盟的一项研究，揭示了一个关键指标——“新生在轨”。该研究发现，满足以下条件的高一新生，其毕业概率是其他学生的4.5倍：（1）修满全年课程的5个学分；（2）一门核心课程挂科不超过一学期。
进一步研究显示，无论八年级成绩如何，只要高一（九年级）能保持“在轨”状态，高中毕业概率即可达到68%。九年级作为高中第一年，处于过渡期的学生心理本就脆弱，一旦遭遇学业失败，更容易陷入自暴自弃的恶性循环。因此，确保九年级学生顺利完成第一年学业，比其他任何指标都更为重要。
基于这一发现，学校对传统做法进行了调整：将最优秀的教师调配至高一年级任教——而在过去，优质师资往往集中在更高年级。
与此同时，学校放宽了部分纪律政策，例如不再因学生轻微争执就处以两周停课的处罚。教师的心态也随之转变，工作重心从“应对各类规章制度与课程改革”转向“确保每个学生都能坚持上完课”。
到2018年，芝加哥公立学校的高中毕业率已提升至78%。
三、阻碍上游行动的因素
从上述两个案例中，我们可以提炼出阻碍上游行动的几个关键因素：
1）存在即合理的固化认知：人们往往默认现状具有合理性，缺乏对根源问题的质疑。例如，面对仅半数学生毕业的情况，人们会想当然地认为“这是学生自身的问题”，而忽视环境与机制的影响。
2）非注意盲视的认知局限：当过度聚焦于某项具体任务时，容易忽略与之关联的其他重要信息。就像教师群体若疲于应对各类规章制度和课程改革，便可能无暇关注低迷的毕业率这一核心问题。
3）隧道视野的思维陷阱：《稀缺》一书指出，当人们被大量即时问题缠身时，视野会逐渐狭隘，既难以进行长期规划，也无法对事务进行战略性优先级排序。比如，因贫困而选择借高息贷款，反而让财务状况陷入恶性循环。
除了金钱，时间同样是一种稀缺资源。时间的匮乏会让人习惯性推迟那些重要但不紧急的事，比如读书学习。对投研人员而言，更应刻意留出固定时间进行“务虚”思考——毕竟，方向的正确远比单纯的努力更重要。
四、上游行动：改变系统的力量
上游行动的核心在于改变系统。系统本质上是决定概率的机器，改变系统意味着重塑支配我们行为的规则或文化。正如《异类》一书所揭示的，优秀个体的成长并非仅靠个人奋斗，其出生的时代与地域等系统性因素，对个体发展有着深远影响。
在上述案例中，芝加哥公立学校为提升毕业率，对师资分配体系和规章制度进行了系统性重构，确保九年级学生能获得最优教育资源与鼓励性学习环境；亿客行则通过优化邮件发送机制以避免被拦截，从源头减少了需人工处理的来电。这两个案例均通过梳理上游规则，实现了“四两拨千斤”的效果。
在商业领域，也有不少企业跳出固有思维，通过重构传统商业模式取得突破性成功。例如，在大型卖场主导市场的年代，Costco精准捕捉中产人群需求，以“少SKU+大规模采购”的模式为会员提供极致性价比，最终在零售红海竞争中脱颖而出。
五、如何找到上游行动的抓手
开展上游行动，需要摒弃刻板印象，从客观历史数据中寻找突破口。
上述两个案例的共通之处，在于通过分析和梳理历史数据定位问题根源：亿客行案例中，第一步是拆解过去几年客户求助的具体原因；芝加哥公立学校案例中，第一步是分析历史上哪些条件与学生高毕业率强相关。这些结论均基于客观数据推导，而非主观臆断。
找到问题根源后，还需设定清晰明确的目标，并建立用于衡量进展的实时数据追踪体系。以芝加哥公立学校为例，研究人员的目标是降低辍学率，将“九年级学生能否完成学业”作为预警指标，同时跟踪出勤率、课程成绩等过程性数据。
这一过程中，需警惕一种风险：衡量指标与终极使命脱节，甚至指标本身异化为使命。每个企业都有KPI，但KPI的制定水平直接体现管理能力的差异。
企业中具备全局视野的往往是少数核心管理者，他们对业务的理解深度，决定了目标设定的质量，进而影响员工在执行中是否存在“操纵空间”。例如，若电商平台的终极目标是实现全平台价格最低，那么考核指标选择“商品低价率”还是“动销品低价率”，会导向截然不同的结果。
六、投资研究中的上游思维
投资研究领域同样需要引入上游思维。对研究员与基金经理而言，时间是稀缺资源，因此“研究什么”的方向选择，甚至比“研究多深”的执行力度更为关键。
此外，选择正确的研究方法，能从系统层面提升投资胜率。投资本身是一项高难度工作，需要对“好生意、好管理、好价格”形成深刻理解；但市场往往倾向于简化为“结果导向”，用逐月跟踪数据、预判短期财报的模式，替代了对生意长期本质的深度思考。
在信息过载的时代，试图从信息的“快”与“准”中抢占先机，难度已越来越大。不如转而将信息的宽度（跨行业研究视野）、纵深（全产业链视角）与长周期变化（聚焦“重要而不紧急”的变量、进行模糊的大逻辑判断）作为决策依据，从体系上构建差异化优势。
从商业视角看，具备上游思维的企业同样值得关注。那些能制定精准有效的KPI的企业，从源头就节约了大量隐性成本；在此基础上，优秀企业更能打破固有思维定式，实现模式创新，解决消费者核心痛点，从而创造巨大经济价值。
上游思维本质上是一种从源头解决问题的智慧，它不仅适用于企业管理与社会问题治理，在投资领域同样具有实践意义。通过改变系统规则、优化研究流程、精准设定目标，我们能在投资的不确定性中找到更稳健的路径，进而提升长期投资的胜率。
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